연봉 10억 공인중개사의 영업 비밀 1

'연봉10억 공인중개사의 영업 비밀'이라는 부동산 관련 도서가 있습니다. 감명깊게 아주 재미있게 읽었으며 이중 제1장 세일즈준비 챕터에서, 나름 인상깊어서 줄을 쳤던 부분들을 모아서 정리해보았습니다.   

 

1장. 세일즈 준비 

부동산 영업, 세일즈라는 단어에는 '내 사업'이라는 의미가 담겨야 한다. 내가 스스로 움직여 내 사업 소득을 얻겠다는 마인드에서 세일즈는 시작된다. 월급을 받는 조직에서일하는 사람들과 뇌구조가 달라야 한다. 자기 사업을 하는데 출퇴근 시간을 가려서 일하는 사람은 없다. 꿈속에서도 부동산을 생각할 때가 있는가? 24시간을 부동산 관점으로 모든 세상을 바라봐야 부동산 세일즈에 성공할 수 있다. 접하는 모든 상황에서 부동산 이슈를 찾으려고 노력해야 한다. 그만큼 직업적 강박감이 있어야 성공에 가까워질 수 있는 직업이다. 고소득 공인중개사와 저소득 공인중개사의 차이는 '잠재고객 만들기', '전속이 될 수 있는 부동산을 찾는 마음 자세'이다. 부동산 세일즈는 멘털 싸움이다. 고객이 당신을 보고 열정이 넘치는 에이전트라는 것을 느끼게 해줘야 한다. 알아서 잘하는 사람이니 건드리지 말라는 경고도 된다. 전속을 제안할 때는 아무 물건이나 받으면 안 되고 건물주의 성향, 건물의 규모, 예상 수익, 투입 시간과 인력 등 다양한 부분을 고려해야 한다. 계약성사율 100% 확률은 존재하지 않기에 자신의 성사율을 높이는 노력과, 신규 고객 발굴 활동 건수를 유지하는 노력을 지속한다면 이론상으로는 매출의 한계가 없다. 부동산 세일즈는 엉덩이가 가벼운 사람이 승리한다. 현장으로 나가라. 부동산업은 정직한 직업이다. 만난 사람의 숫자에 비례해 A급 고객을 만들어 내는 통계와의 싸움이다. 처음 시작한 사람은 만나는 모든 사람에게 자신의 일을 알려라. 꾸준하게 자신의 직업을 알리고, 가망고객을 만드는 과정이 누적되어야 누적된 고객의 1~2%가 계약으로 이뤄진다. 매월 1건 이상의 계약을 하려면, 매월 진행중인 A급 고객이 10배수 이상 있어야 한다. 무엇을 하든 미래의 잠재성을 염두에 두고 그 잠재성을 확대해가는 과정이 부동산 세일즈의 핵심이다. 돈을 잘버는 부동산 세일즈맨이라도 그 수익에 수반하는 자기성장, 부동산 전문가로의 발전 측면을 잊으면 안 된다. 전문 교육, 독서, 일의 크기를 확장할 수 있는 다음 단계에 대해 고민을 해야 한다. 숭ㄱ 창출 극대화 목표에는 자기 성장, 윤리성, 고객과의 상생, 업의 발전이라는 것을 동반해야 한다. 영업 초기 3~6개월은 일찍 출근하고, 늦게 퇴근하는 것이 성공을 위한 발판이 될 것이다. 180일이면 충분하다. 9시부터 6시 사이에 대부분 잠재고객을 늘리거나 A급 고객이 계약하도록 노력하는 시간으로만 사용해야 한다. 중요하지만 시간을 많이 필요로 하는 문서작업은 9시 전, 6시 이후, 주말을 활용하라고 권한다. 독서는 필수다. 전속수주가 성공의 핵심이다. 처음부터 일을 접수할 때 전속계약을 체결하고 의뢰받은 경우가 아니면 거래는 하지 않겠다는 원칙을 세우는 것이 좋다. 고객을 두 번, 세 번 만나는 과정에서 결국은 전속계약을 체결해야 한다. 전속을 받기 위해서는 에이전트가 지역 전문가로서 능려고가 정보를 갖추어야 한다. 부동산업은 일한 사람만이 고객을 찾는 성실하고 정직한 일이다. 결국 행동하는 사람의 직업이다. 고객의 거절은 상황에 대한 거절이지 사람 자체를 부정해서 하는 거절이 아니다. 예의 없는 고객은 진행을 안 하면 된다. 세상에 제일 흔한 게 건물이다. 에이전트는 직장인에 비해 큰 가능성과 기회를 갖고 있다. 밤새워서 일할 자유와 번 돈의 대부분이 내 돈이 되는 사업자로서의 기회다. 탑 에이전트는 일과 놀이에 경계가 있으면 안 된다. 신입은 향후 자신의 사업에서 효과적인 고객 관리가 가능한 회사를 선택하는 것도 중요한 성공의 열쇠이다. 얼마나 좋은 부동산 회사를 선택해서 합류하느냐가 절반 이상의 성공 보장이라고 볼 수 있다. 모든 부동산 에이전트는 자신의 몸값이 있다. 인당, 시간당 단가라는 개념을 잊으면 안 된다. 내가 벌고 싶은 돈의 크기에 맞는 활동을 해야 한다. 에이전트도 고객을 잘 선별해서 선택하고 잠재고객을 계속 만나는 과정을 진행하는 것과 함께 수시로 만난 고객을 재정렬해서 잘 버릴 수 있어야 한다. 정식으로 일하다 보면 가끔은 편법이나 사기에 가까운 방법으로 고수익을 낸 사례를 보면서 허무감이 들기도 하지만, 올바른 길로 계속 나아가야 한다. 최고의 공부는 일을 통해 일 속에서 배우는 것이다. 영업인으로서 놀더라도 일에 대한 안테나를 세우고 놀라. 24시간 부동산이라는 단어를 품고 살라. 부동산 세일즈를 시작하는 사람에게 자유는 24시간 일할 자유라고 생각하면 어떨까? 부동산 에이저트로 일하는 것은 자신의 비즈니스를 하는 것이다. 진정한 자유를 얻기 위해서 6개월 정도 자신을 극한의 한계로 몰아붙여 볼 자유라고 생각하라. 부동산 세일즈는 자신의 노력으로 일반 직장인 연봉을 연봉으로 벌 가능성이 있는 직업이다. 가능성이이라는 것은 무거운 사업가로서의 각오와 실행을 뒷받침해야 한다. 각오에 수반되는 실행이 전부다. 나에게 부동산 일을 제대로 정석으로 올바르게 깨끗하게 가르쳐주고 부동산 전문가로 만들어줄 회사를 선택하는 것도 중요하다. 영업 성공을 위해 필요한 것은 액션이다. 사무실 안에는 고객이 없다는 말을 항상 기억하고 고객을 찾아 밖으로 나가야 한다. 신입 에이전트는 가혹한 환경, 극한의 영업 강도로 자신을 내몰아야 한다. 처음 시작했다면 미래 10년 먹을거리를 위해 다람쥐가 도토리를 모으듯이 잠재고객을 꾸준히 모아야 한다. 세상에 공짜는 없다. 부동산은 많은 돈을 투자해서 사업을 하는 리스크가 없으며 당신에게 필요한 투자금은 오직 시간, 열정, 자기 자신이다. 일을 시작하고 초반 반년 정도의 시간이 평생을 좌우한다. 가장 강렬하며 높고 깊은 성공에 대한 갈망을 품고 있을 때, 안착해야 한다. 부동산 세일즈 성공의 왕도는 통계적이고 수학적이다. 잠재고객을 많이 만나는 사람이 이기는 게임이다. 공인중개사라는 직업은 소일거리로 할 직업이 이제 아니다. 풀타임으로 몰입해서 해도 성공할지 망할지 알 수 없는 고도의 산업으로 업그레이드되었다. 아웃바운드를 잊지 말라. 모르는 사람을 찾아 밖으로 나가라. 부동산 이슈가 있는 사람을 찾아 나서는 것이다.